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编者按：本文来自人人都是产品经理，作者 顾淮，36氪经授权发布。

行为嘴边最常被拿首的一个词，“需求”是什么犹如不言而喻。于是吾们一再遵命自以为理解的手段，娴熟地行使这个词汇，囫囵吞枣。

你觉得呢，需求是什么？

等同于“必要、请求”吗？“用户需求”、“市场需求”、“需求文档”中的每一个“需求”又都是什么含义？

倘若你也抱有疑问，那就让吾们再从头最先，注视“需求”。

正如吾们要晓畅用户，吾们就必要晓畅“场景”。想要晓畅一个词，吾们也必须晓畅这个词的行使场景。行使场景也在随着时代不息发展着，那吾们没关系从基础的行使最先思考。

从经济学角度望“需求”

在产品经理这个做事兴首之前，“需求”这次词汇就已经在经济学中被普及行使，清淡和“供给”一路展现。

而经济学也授予了“需求”一个定义：

一栽商品的需求是指，消耗者在一段时间内、在各栽也许的价格程度下、情愿而且没关系购买的该商品的数目。

遵命这个定义，吾们可以推理出：

1. 需求产生的重要条件是“用户情愿且没关系”

“没关系”不必过众注释。比如用户想买幼浣熊干脆面，但是这个超市竟然异国，这就是“不没关系”；比如安卓用户想行使你的产品，但是你异国安卓版本。

那什么是情愿呢？“情愿”可以理解为“有做某件事的动机”。那“动机”又是什么？吾们从心绪学的角度很益地理解：

动机是由一栽此刻标所引导的，激发和维持个体运动的内在心绪过程或内部动力。

这个句式有些拗口，拆解一下会容易理解：

动机是一栽心绪过程；

这栽心绪过程会激发和维持个体的运动；

同时，动机是有此刻标的，这个此刻标引导个体走为的倾向。

心绪学上认为，产生动机的基础是“必要”（这边指的是心绪学中所定义的“必要”）。当必要异国得到知足，会引领人们寻觅没关系知足必要的此刻标或对象。一旦找到某个此刻标或对象，必要就转化为了动机。

吾们再来望一下心绪学中的“必要”是什么有趣：

必要，是人们身体内部的一栽不均衡的状态，外此刻古人们对内部环境或外部生活条件的一栽安详的寻求，并成为运动的源泉，这栽不均衡状态包括心绪的和生理上的不均衡。

生理必要比如食物、水、空气、睡觉；心绪必要比如归属感、爱益、尊重等等。因此按心绪学来讲，马斯洛的理论，答该称之为“必要层次理论”。

至此，让吾们将以上内容再正向梳理一下，可以认为这就是一个“需求产生的模型”：

让吾们以一个用户场景下的心路历程来进走模拟。

天气很热热。

打完篮球，幼帅大量出汗、身体发热。（身体内部展现不均衡）

他感到有些别扭，想要清除这栽状态。（产生了必要）

于是幼帅打算买一瓶冰镇饮料爽一下。（找到了此刻标，有了动机）

幼帅一摸兜，没带钱，心想只能回宿弃喝水了。（由于不没关系购买，需求异国产生）

诶，仰头一望，弃友正益路过！于是幼帅赶紧往找他借了钱，屁颠屁颠往幼卖部买了冰镇饮料。（需求产生）

“嗝，真爽！”（必要被知足）

感谢幼帅的出演，再见。

想晓畅了这些，吾们就能更益地理解“为什么在不少需求分析手段论中，都会挑及吾们考虑需求要分层次——可以分为上层需求、深层需求、内心需求”，这和本文所述的”必要——动机——需求”理论也是一致的。

2. 需求是针对某一栽商品的吗？它是一个数目单位吗？

回到经济学中的对于“需求”的定义，其中挑到“需求是针对某栽商品的购买数目”。倘若不息按这个定义来生搬硬套，就很有有趣了，犹如是一个定量的词汇。

例如：吾们熟知的“钻头和洞”的故事。那吾们可以说顾客的需求是“一个12寸能打洞的钻头”，但不克说顾客的需求是“打洞”，打洞只是顾客买钻头背后的动机。

例如“福特造车”的故事，吾们可以说顾客的需求是“一匹马”、“一辆车”，但是不克说顾客的需求“是用更短的时间、更快地到达主意地”，这也只是顾客买马买车的动机。

这清晰是不相符吾们平时行使的。生搬硬套经济学的定义并异国意义，说话是随着时代也不息发展的。吾们平时中对于“需求”这个词汇的行使，早已不再仅仅限制于“针对一件商品的购买数目”，而是有了很大程度的延迟。

吾们常用需求来描述吾们挑供给用户的一栽类别或说解决方案，比如“用户的需求是能协助往屑的洗发露”——这并不指代数目。

吾们会用“需求”用来描述“动机”，瓷砖品牌代理例如“用户的需求是减胖”；吾们也会用“需求”来描述“必要”，例如“用户的内心需求是自夸”，这都是吾们实际的行使。

除此之外，当需求这个词行使于某一商品时，单用购买数目来外述也早已不实在，更何况是在互联网产品通走的这个时代，并纷歧定存在直接购买走为，也许吾们可以用“行使程度”来概括。

总结

截至此处，针对需求，吾们犹如依旧难以给出一个一句话的定义，但吾们可以最先有一些清亮的描述：

“需求”常用于外达“消耗者对于详细某栽商品的行使程度（包括是否会购买、购买数目、行使频率、行使时长等等），比如“孕妇对于挑供孕期知识的产品需求大”，吾们也会用来外达一栽类别或解决方案。在这栽行使场景下，需求的内心是“必要”（指心绪学上的定义）。

吾们每个个体一向寻求着自己内部环境或者外部生活条件的均衡（包括生理的和心绪的），一旦均衡状态被打破，吾们就产生了必要。必要会引导着寻觅清除这栽不均衡状态的此刻标（比如购买某栽商品），一旦发现这个此刻标，就产生了动机。动机会引导吾们不息走动，一旦有能力达到这个此刻标，”需求“形成了。

但吾们的实际行使中，也一重逢用“需求”替代“动机”或“必要”自己，比如“孕妇学习孕期知识的需求专门大”、“她们想学习孕期知识的的内心需求是想下落恐惧等心绪”。

晓畅了这些概念并异国意义，吾们往晓畅需求是什么，主意是为了更益地做产品。在晓畅和学习中，思考的过程最有的意义，比如：始末文章分析，吾们能更添深切的理解需求是如何一层一层产生的。

不息思考，直到想晓畅内心。

憧憬本文的内容也可以协助到你。

附：更众思考1. 抓住不变的“必要”

需求的内心是必要，而这栽必要是生理性或者社会性的，这在短时间内很难发生大的转折，吾们要望到这些不变的必要。

2. 人们创造需求的能力很强

需求产生中的重要一步，是由于人们找到了自认为能知足自己必要的此刻标，让人了找到了动机。人们是可以不息地创造新的此刻标（即，吾们创造的产品和服务）的。因此，各类需求是在不息地被创造出来的、无穷无尽的。

对于知足联相符栽必要而言，人们的选择许众，例如：对于打完球渴了想喝饮料这栽情况而言，就有众数栽选择。

因此吾们做产品要解决的题目绝不光仅是“可以知足用户需求”，而是“让用户对你的产品有需求”。其实这就是在商议产品间的竞争、商议用户体验了，以后吾们再徐徐聊。

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